Tocantins Embalagens
Gestão comercial
Campanha de incentivo
Dados
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SOBRE A CLIENTE
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Há 38 anos no mercado, a Embalagens Tocantins é referência no setor de embalagens de transporte, reconhecida pela agilidade no atendimento e pelo rigor no cumprimento de prazos. Ao longo dessa trajetória, construiu relevância em um mercado tão competitivo quanto concentrado.
Uma transformação que começou pelo reposicionamento da marca e evoluiu para uma parceria estratégica de longo prazo, conectando diferentes frentes do negócio e dando origem a mais de 20 projetos desenvolvidos em conjunto.
Desafio
O que trava o crescimento de uma empresa que faz tudo certo do portão para fora?
Com a forte oligopolização do setor e o cenário pós-pandemia, a Tocantins viu seu ritmo de crescimento esbarrar em limitações estruturais. Fragilidades na gestão comercial haviam corroído a confiança entre a empresa e seus representantes de vendas. E, sem confiança, toda meta definida lá em cima chegava desidratada na ponta, e toda estratégia esbarrava na resistência de quem precisava executá-la.
O desafio era duplo: revitalizar a cultura comercial, reconstruindo alinhamento e engajamento e, ao mesmo tempo, estruturar uma operação capaz de conectar a estratégia da empresa à rotina real da equipe de vendas. Dois problemas que, na verdade, eram um só.
Nossa análise
A estratégia da Tocantins não estava errada. O que faltava era um sistema confiável para executá-la.
Para nós, esse é o ponto que a maioria das empresas ignora: elabora-se um plano brilhante e supõe-se que ele se executa sozinho. Não se executa. Especialmente quando a relação com quem vende está desgastada. A lógica é encadeada e implacável: sem confiança, não há adesão; sem adesão, não há performance.
Por isso, nossa leitura foi de que impulsionar crescimento, naquele momento, seria colocar o carro na frente dos bois. Antes de acelerar, era preciso reorganizar a base: criar clareza, proximidade e consistência na comunicação, e transformar a operação em um sistema estruturado, onde metas, rituais e incentivos direcionassem o comportamento de forma contínua, e não por surtos de esforço. Confiança não se pede. Se constrói com consistência.
A solução
Conduzimos uma reestruturação completa da operação comercial, sustentada por três frentes integradas.
Campanha de incentivo: a primeira frente foi uma campanha criada como camada de engajamento para introduzir novas métricas e metas, conectando performance a um reconhecimento que, dentro da empresa, era inédito.
Rituais comerciais: a segunda foi o redesenho dos rituais: mais frequência de alinhamentos, mais proximidade com a liderança, mais consistência nos treinamentos. Foi aqui que a confiança começou a se reconstruir, por presença regular.
Dados em tempo real: a terceira frente deu sustentação às outras duas. Implementamos dashboards gerenciais e táticos, com acompanhamento em tempo real. As métricas deixaram de ser genéricas e passaram a refletir diretamente os objetivos estratégicos (volume, margem, retenção e conversão), amarrados ao desempenho da equipe. Cada vendedor passou a enxergar, com clareza, como seu trabalho se conectava ao todo.
Resultado
No primeiro ciclo, o volume cresceu +8% e a margem evoluiu +33%, acompanhados de ganho consistente de market share (+9,7% e +11,9% nos períodos analisados).
A operação passou a atuar com um nível de previsibilidade que antes não existia: 90% de assertividade na demanda e cerca de 90% de retenção de clientes. E o indicador mais eloquente de todos: a taxa de conversão saltou de 3,2% para 10,4%. Mais do que triplicou.
Mas mesmo diante desses números, o resultado que melhor explica o projeto é o que não aparece na planilha: a base comercial voltou a confiar. Foi a confiança restabelecida que destravou a adesão, e foi a adesão que virou performance, exatamente na ordem que a análise previa.
A Tocantins não ganhou apenas um trimestre bom. Ganhou uma operação orientada por dados, metas claras e execução consistente, o tipo de estrutura que continua entregando depois que a consultoria vai embora.
